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惟客数据解读:MarTech时代,泛家居企业如何布局线上获客渠道

资讯 阅读:- 来源: 2021-11-24 09:10:16

      泛家居行业正进入存量时代,新产生的增量将继续萎缩,而存量房释放出的老房翻新、二手房翻新、局部改善等需求,将带动装修及家居建材市场,并占据越来越大的份额。同时,据《大材研究报告》指出,房地产精装交付比例相较于2020年已上升到 32%以上,未来部分城市将向50%以上增长,这也意味着B端渠道更加重要,单纯靠传统零售业务的企业需要加紧转型,重新确立核心销售渠道。

      更严重的是,马太效应强化,头部企业的增速远高于行业整体,腰部及尾部企业面临生死考验,新模式、新技术带来强劲冲击,新锐力量正扮演重要角色。总体来看有如下几类困境:


      渠道多元化,流量碎片化

      线上线下渠道裂变,流量进一步碎片化,很多家装类的企业门店数在增加,但客户数没有明显的增加;据好莱客透露,以前门店客流占成交客户量的80%以上,由于受流量碎片化冲击,目前已下降到 50%左右。


      获客成本直线上升

      门店运营成本加大,人力、门店管理、营销费用等费用直线上升;市场上的客户被清洗严重。


      获客端升级,但施工交付痛点仍需解决

      互联网的介入更多是通过技术赋能、以前端获客方式的改变对行业带来冲击,总体而言缺乏整体供应链流程优化和交付质量的改善,用户体验有待提升。


      产品同质化严重

      市场野蛮扩张之后,出现同品类的产品繁多,产品同质化严重,企业在产品上缺乏核心竞争力。


      忽略老客户运营

      集团有客户系统,但这些资源很少沉淀在企业层面,而是停留在销售人员与老客户的联系上,导致销售人员离职后,企业的客户资源也就没了。


      缺乏用户思维,完全依赖经销商

      直到2019年,绝大多数家居企业做零售市场,仍然是依赖经销商,发展更多经销商,然后推动经销商去卖货,扩大市场份额。如果经销商出现问题,厂家很难提供有效的帮助。很多企业做了几十年生意,产品卖了几十万甚至几百万套,但手头上没有掌握最终的业主信息,导致每年都得重新投入资源做推广、去获客。


      面对这些困境大家该如何破局去做好销售协同?

      01 重视老客户运营

      1)精细化会员运营,按地区、兴趣、职业等多个维度,建立社群,以社群为单位展开运营,给会员打上不同标签,运用数据能力,精准运营老客户,打造品牌的运营体系。


      02 保留主流营销方式 加强新渠道的建设

      1)保留传统的明星代言,多品类品牌集采。

      2)加强与抖音、快手等平台合作进行网络直播卖货;在小红书、大众点评等社交媒体进行口碑营销;建立以微信群为主渠道的社群营销,通过在不同传播渠道的建设打造良好口碑。


      03 多渠道的广告投放与离店触达相结合

      运用一码多端的技术,适配多种平台,构建全站小程序;配合导购雷达,精准获取用户喜欢及需求。


      04 构建数字化营销体系

      1)连接公域和私域的流量,打造门店的“客户线索池”。

      2)构建门店个性化在线管理工具,实时了解各门店的营销情况。


      05 打造集团全流程的装修服务体系

      品牌给经销商及门店提供有力支撑,给装修的工人提供技术引导,所有工人都可共享分配;做到统一质量统一服务。


      面对这些困境未来在产品方向上如何建设?

      门店管理更加智能化

      实现门店客流、门店管理、业绩分析、导购管理线上化,提高管理效率。


      离店触达更加精准化

      用户浏览、分享、收藏等行为实时推送,对用户进行分层处理,给不同的用户发送不同的商品信息。

      品牌数据高度集中化

      打造丰富的集团化数据看板,数据地图,给企业的战略制定提供支撑。

      综上所述,家居行业的瓶颈已困扰行业许久,尤其是获客难的问题迫切需要解决,企业在做好数字化的同时,还需加强内部的销售协同,加快数字化建设进程,在客户经营上做的更加精细化,为经销商赋能,为门店赋能。


      关于惟客数据:WakeData惟客数据是一家以大数据和AI人工智能为核心的数字化客户经营服务商,率先提出数字连接、数据智能、数字运营的数字化升级实践路径。面向地产、家居、汽车和泛零售等线下行业提供「惟客云」数字化客户经营系统,以客户为中心、以数据驱动,助力企业提升客户服务体验和经营效率。唤醒数据,让客户经营更简单。

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